Objectifs

A la fin de l’atelier, les participants sont capables de:

• Influencer et convaincre dans une relation de négociation
• Faciliter les relations entre des individus et des personnalités différentes
• Découvrir les origines et racines des désaccords (causes, nature, et intensité)
• Prévenir les désaccords à l’aide des catalyseurs : l’écoute active – le questionnement – la synchronisation – la congruence – la fiabilité – l’empathie – lecture du langage corporel
• Mettre en place une stratégie relationnelle constructive. (les 7 règles d’or de la communication en cas de désaccord)
• Comprendre et gérer des émotions et sentiments même s’ils sont parfois négatifs (sortir par le haut des situations de « jeux psychologiques »)
• Se positionner,  s’affirmer calmement, et s’impliquer sans personnaliser le désaccord

A qui s'adresse cette formation?

• Toute personne souhaitant améliorer  son impact, sa  performance et celle des personnes qui composent l’équipe dont elle est responsable ( directeur, responsable de PME , project leader , coordinateur d'’association, responsable RH, ...)

Contenu du programme

JOUR 1

• Définition et processus de la négociation 
• Les styles et les positions de négociation : théorie des jeux – position ou intérêt ?
• Les différents types de négociation : imposition – transaction – animation
• Exploration du Modèle de Transaction Coopérative
• Sources de conflits interpersonnels : différence de perception – jeux psychologiques – messages contraignants – résistances au changement
• Les styles de gestion des conflits : domination – manipulation – passivité – compromis – collaboration – adoucissement
• Les Jeux Psychologiques : les identifier – les éviter

JOUR 2

• Les 7 règles d’or de la communication en cas de désaccord
• Imaginer la réussite : énergiser les solutions potentielles
• Découvrir les 4 différents styles de pensée d’après le modèle des Typologies Cérébrales
• Explorer et comprendre les profils de préférences à partir des 4 styles de pensée
• Interagir en tenant compte des différents profils (le mien et celui des autres) : pouvoir adapter son propre style pour stimuler et motiver les autres
• Pratiquer l’empathie, l’écoute active, l’assertivité,  le questionnement et le feedback correctif.

JOUR 3

• Respecter les émotions : les situations de négociation et leurs enjeux font souvent surgir les émotions chez toutes les parties. Comprendre, accepter et gérer mes émotions et celles de l’autre partie, pour éviter que cette dimension émotionnelle nous éloigne trop des bonnes solutions factuelles.
• L’importance du langage corporel dans le processus de négociation : le langage du corps est le langage des émotions.
• Encourager une cohabitation constructive : gérer les situations et les discussions tendues et les personnalités difficiles en utilisant les émotions avec intelligence
• Le processus du feedback : situer le problème – nommer ses émotions – analyser ses besoins – formuler une demande
• Les 6 étapes du processus de négociation : à faire – à éviter
• Exploration les comportements (verbaux et non verbaux) qui renforcent ou affaiblissent la crédibilité

Intervenant

Bernard Stenier
- Ingénieur commercial ULB
- Maître de conférence à la Solvay Brussels School-EM dans le domaine du développement humain
- Bernard Stenier est consultant en développement humain et business coach (LKB School of Coaching à Paris).
- Il a été responsable RH dans des groupes internationaux
- Co-fondateur du chapitre belge de l’International Coach Federation (ICF)
- Co-auteur du livre "Attitude Coach"